Devriez-vous séparer ou fusionner vos équipes RM & Marketing ?

Dans le monde de l'hôtellerie en constante évolution, l'importance du Revenue Management  et du marketing n'a jamais été aussi cruciale. Avec près de 60% des réservations hôtelières effectuées en ligne, une approche globale est devenue indispensable pour maximiser la visibilité et les conversions. Pourtant, de nombreux hôtels continuent de traiter ces deux domaines comme des entités distinctes. Cette séparation soulève une question fondamentale : pourquoi le RM et le marketing sont-ils encore cloisonnés alors qu'une synergie entre les deux pourrait générer des résultats nettement supérieurs ?

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Cet article vise à démontrer pourquoi ces deux départements devraient fusionner pour former une équipe unique, capable de booster significativement les performances globales de votre établissement.

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La séparation traditionnelle : RM vs Marketing

Traditionnellement, le Revenue Management se concentre sur la tarification et l'optimisation du RevPar, tandis que le marketing se focalise sur la visibilité et la notoriété de l'hôtel. Cette séparation, bien qu'historiquement ancrée, entraîne souvent des décalages stratégiques et des opportunités manquées.

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Sans une coordination étroite, les hôtels risquent de manquer d’efficacité dans leurs stratégies, ce qui peut entraîner une baisse significative de leurs performances. Imaginez un scénario où votre équipe RM a optimisé les tarifs pour une période donnée, mais votre équipe marketing ne met pas en avant ces offres de manière adéquate. Le résultat ? Des chambres inoccupées et des revenus perdus.

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Des synergies potentielles ?

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L'objectif commun du RM et du marketing est l'optimisation du RevPAR. Alors que le RM cherche à maximiser le revenu par chambre disponible, le marketing s'efforce d'attirer les clients potentiels. En travaillant de concert, ces deux départements peuvent augmenter significativement les réservations directes et les tarifs moyens.

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Le RM fournit des données critiques sur les périodes de faible demande, permettant au marketing de mieux cibler ses campagnes. Une étude récente de EIGHTY DAYS a révélé que 70% des critères influençant une réservation en ligne sont directement liés aux efforts combinés du RM et du marketing. Cette statistique souligne l'importance cruciale d'une collaboration étroite entre ces deux domaines.

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Par exemple, l'email marketing, avec un retour sur investissement impressionnant de 42$ pour chaque dollar dépensé, est un excellent levier pour renforcer cette synergie. Il permet de toucher directement les clients avec des offres personnalisées, augmentant ainsi les taux de conversion. En combinant les insights du RM sur les périodes creuses avec la créativité du marketing dans la conception des campagnes email, les hôtels peuvent maximiser l'impact de leurs communications.

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Prenons un deuxième exemple : un hôtel qui, malgré une stratégie RM solide (distribution pertinente et tarifs optimisés), sous-performait par rapport à ses concurrents. Après une enquête approfondie, l'équipe marketing a découvert que l'hôtel avait un problème de quantité d'avis malgré l'impression que la e-réputation était excellente grâce à de très bonnes notes. Cette situation réduisait considérablement sa visibilité sur les plateformes de réservation. En mettant en place une stratégie marketing visant à augmenter rapidement le nombre d'avis positifs, l'hôtel a vu ses performances s'améliorer de manière spectaculaire en seulement quelques mois.

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Pour approfondir ce sujet crucial, nous vous invitons à lire cet article où notre Directeur des Ventes Directes explique en détail comment optimiser votre visibilité sur Google Maps : https://www.doyield.com/blog/google-maps-decryptage-de-lalgorithme-secret-pour-booster-votre-hotel

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Les bénéfices d'une équipe unifiée

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Les avantages d'une équipe RM et marketing unifiée sont tangibles et mesurables. Par exemple, un hôtel a vu son taux de conversion augmenter de 20% après avoir aligné ses stratégies de RM et de marketing. Dans ce cas, le RM ajustait les tarifs en temps réel en fonction de la demande, tandis que le marketing boostait simultanément la visibilité de l'hôtel sur les plateformes en ligne.

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En moyenne, les hôtels qui associent étroitement leurs efforts de RM et de marketing peuvent observer : 

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• une augmentation de leur RevPAR de 20 à 30% ;
• une baisse significative des commissions payés aux OTAs. 

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Ces chiffres démontrent clairement la puissance de cette synergie et son impact direct sur les résultats financiers de l'établissement.

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L'analogie d'Amazon : 10 points clés

Pour mieux comprendre l'importance de cette synergie, considérons l'analogie avec Amazon, leader incontesté du e-commerce. Avec 19,3 milliards de visites en 2023, Amazon a clairement démontré son expertise en matière de vente en ligne. Tout comme Amazon optimise chaque aspect de son expérience d'achat, les hôtels doivent prendre en compte de nombreux critères pour maximiser leurs ventes. Voici les 10 facteurs clés d'Amazon appliqués à l'hôtellerie :

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1. Avis des clients : Ils influencent fortement la décision de réservation.
2. Prix : Le RM joue un rôle vital en ajustant les tarifs de manière dynamique.
3. Qualité perçue : Basée sur les images, les avis et les descriptions de l'hôtel.
4. Expérience utilisateur : Le marketing améliore la navigation et la présentation des offres sur le site web de l'hôtel.
5. Marque : Moins pertinent pour les hôtels indépendants, mais essentiel pour les grandes chaînes.
6. Disponibilité : L'importance de l'inventaire, comparable à la disponibilité des chambres.
7. Images et vidéos : Primordial pour le marketing hôtelier.
8. Descriptions et caractéristiques : Le marketing doit fournir des descriptions engageantes des chambres et services.
9. Promotions et remises : Le RM optimise les offres promotionnelles pour maximiser les revenus.
10. Disponibilité du stock : Le RM doit gérer l'inventaire pour maximiser les opportunités de vente.

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Cette analogie met en lumière la nécessité d'une approche globale et coordonnée entre le RM et le marketing pour optimiser chacun de ces aspects cruciaux.

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Comment aligner RM et marketing dans votre hôtel

Plutôt que de fusionner purement et simplement les deux départements, une approche plus nuancée et efficace consiste à mettre en place un "chef d'orchestre". Ce rôle clé, occupé par un expert en commercialisation hôtelière, a pour mission de coordonner à la fois le RM et le marketing.

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Ce consultant ou directeur commercial harmonise les efforts des différents experts pour garantir une stratégie globale cohérente. Il s'assure que le RM et le marketing avancent dans la même direction, maximisant ainsi les résultats de l'hôtel. Cette approche permet de bénéficier de l'expertise spécifique de chaque domaine tout en garantissant une synergie optimale.

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Concrètement, le chef d'orchestre organise la collaboration entre RM et marketing en alignant les stratégies, définissant des KPIs communs, facilitant le partage de données en temps réel, encourageant la formation croisée et initiant des projets conjoints. Cette approche favorise une synergie efficace entre les deux départements, maximisant ainsi les performances de l'hôtel.

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Conclusion

Dans l'environnement hôtelier hautement compétitif d'aujourd'hui, le Revenue Management et le marketing ne peuvent plus fonctionner en silos. La fusion de ces deux fonctions, sous la supervision d'un chef d'orchestre expert, est devenue essentielle pour maximiser les résultats et assurer la pérennité de votre établissement.

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Il est temps pour les hôteliers de réévaluer leurs processus internes et d'envisager une collaboration étroite entre ces départements. En adoptant cette approche globale, vous pourrez non seulement optimiser vos performances financières, mais aussi offrir une expérience client plus cohérente et satisfaisante.

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C'est précisément ce que notre société, doyield, met en pratique pour plus d'une centaine d'hôtels. Nous avons développé une expertise unique en combinant RM et marketing sous la direction d'un chef d'orchestre, permettant à nos clients d'atteindre des résultats exceptionnels.

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N'attendez plus pour repenser l'organisation de votre stratégie commerciale. La synergie entre RM et marketing pourrait bien être la clé pour débloquer le plein potentiel de votre hôtel dans un marché en constante évolution.

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Pour approfondir ce sujet et comprendre en détail ce que représente une stratégie RM + Marketing intégrée, je vous invite à visionner une interview que j’ai faite récemment pour www.10minhotel.com, où j’explique en profondeur l’approche doyield et ses bénéfices pour les hôteliers.

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