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7 stratégies tarifaires hôtelières, laquelle choisir ?
Dans le monde dynamique de l'hôtellerie, la maîtrise des stratégies de tarification est essentielle pour maximiser vos revenus et rester compétitif. Cet article explore les techniques de tarification les plus efficaces que tout hôtelier devrait connaître et mettre en œuvre pour optimiser sa gestion des revenus.
La tarification dynamique
Le cœur d'une gestion des revenus efficace
La tarification dynamique est la pierre angulaire d'une stratégie de revenue management réussie. Cette approche consiste à ajuster les prix des chambres en temps réel en fonction de multiples facteurs tels que la demande, le taux d'occupation et les conditions du marché. Pour mettre en place une tarification dynamique efficace, suivez ces étapes :
- Déterminez vos tarifs minimum et maximum pour chaque type de chambre. Une règle empirique consiste à fixer le tarif maximum à au moins deux à trois fois celui du tarif minimum, tout en restant libre de le dépasser. Certains enchaînements d'événements peuvent parfois justifier une vente à un prix jusqu'à cinq fois supérieur à votre tarif minimum.
- Créez plusieurs paliers de prix entre ces deux extrêmes. Ces paliers serviront de base à vos ajustements tarifaires.
- Ajustez vos tarifs en fonction de la saisonnalité et des jours de la semaine. Par exemple, augmentez vos tarifs pendant les périodes de forte demande et les week-ends.
- Utilisez des outils d'analyse de données pour suivre les tendances du marché et ajuster vos prix en conséquence.
La tarification prévisionnelle
Anticiper pour mieux gérer
Complémentaire à la tarification dynamique, la tarification prévisionnelle s'appuie sur l'analyse des données historiques d'occupation pour anticiper la demande future. Cette méthode vous permet d'optimiser vos tarifs en fonction des tendances observées. Pour mettre en œuvre cette stratégie :
- Collectez et analysez vos données historiques d'occupation sur plusieurs années.
- Identifiez les périodes de haute et basse saison, ainsi que les événements récurrents qui influencent la demande.
- Utilisez ces informations pour ajuster vos tarifs à l'avance, en anticipant les périodes de forte et faible demande.
La tarification basée sur les concurrents
Rester compétitif
Surveiller et réagir aux prix de vos concurrents* est crucial pour maintenir votre position sur le marché. Cette stratégie implique :
- Identifiez vos concurrents directs et suivez régulièrement leurs tarifs.
- Utilisez des outils de veille concurrentielle pour automatiser ce processus.
- Ajustez vos tarifs en conséquence, en veillant à rester compétitif tout en maximisant vos revenus.
- N'oubliez pas que le but n'est pas toujours d'être le moins cher, mais d'offrir le meilleur rapport qualité-prix.
* Veillez à examiner attentivement la cohérence de la stratégie des hôtels concurrents dans votre compset avant de l'adopter pour votre propre stratégie. Dans un marché où les concurrents sont clairement identifiés, il est fréquent que chacun tende à imiter les autres. Cependant, si tout le monde agit ainsi, cela devient un cercle vicieux.
La tarification basée sur la durée du séjour
Optimiser l'occupation
Cette stratégie est particulièrement pertinente pour les établissements accueillant une clientèle variée. Elle consiste à proposer des tarifs différents selon la date d'arrivée et la durée du séjour. Pour la mettre en œuvre :
- Analysez vos données pour identifier les durées de séjour les plus courantes et les plus rentables.
- Créez des offres spéciales pour encourager les séjours plus longs pendant les périodes creuses.
- Ajustez vos tarifs pour décourager les séjours courts pendant les périodes de forte demande.
La tarification segmentée
Cibler efficacement différents marchés
La tarification segmentée consiste à ajuster le prix d'une même chambre pour différents segments de clientèle. Cette approche vous permet de maximiser vos revenus tout en ciblant efficacement divers marchés. Voici comment procéder :
- Identifiez vos principaux segments de clientèle (loisirs, affaires, groupes, etc.).
- Analysez les comportements de réservation et la sensibilité aux prix de chaque segment.
- Créez des offres et des tarifs spécifiques pour chaque segment.
- Utilisez des canaux de distribution ciblés pour chaque segment.
La tarification psychologique
Influencer la perception des clients
Bien que simple, la tarification psychologique peut s'avérer très efficace. Elle consiste à fixer des prix qui influencent positivement la perception des clients. Par exemple :
- Utilisez des prix se terminant par 9* (199€ au lieu de 200€).
- Proposez des offres limitées dans le temps pour créer un sentiment d'urgence.
- Affichez clairement les économies réalisées sur les offres spéciales.
* Atteindre des prix se terminant par 9 peut être compliqué en fonction de l’écosystème utilisé. La complexité vient principalement des calculs basés sur des pourcentages plutôt que des valeurs absolues, rendant difficile l'obtention d'un montant final spécifique. De plus, chaque OTA présente les prix différemment, ce qui peut affecter l'affichage du prix final. Ces éléments font que viser un prix se terminant par 9 reste un défi dans l'industrie hôtelière actuelle.
Les forfaits et offres spéciales
Augmenter le revenu moyen par réservation
Proposer des forfaits combinant l'hébergement avec des services supplémentaires est un excellent moyen d'augmenter vos revenus tout en améliorant l'expérience client. Pour créer des forfaits attractifs :
- Identifiez les services complémentaires les plus populaires auprès de votre clientèle.
- Créez des forfaits qui combinent ces services avec l'hébergement à un tarif attractif.
- Assurez-vous que ces forfaits restent rentables pour votre établissement.
- Promouvez ces offres sur vos canaux de distribution directs pour maximiser vos marges.
En conclusion, la maîtrise de ces stratégies de tarification est essentielle pour tout hôtelier souhaitant optimiser ses revenus. La clé du succès réside dans la combinaison intelligente de ces différentes approches, adaptées à votre établissement et à votre marché spécifique. N'oubliez pas que la flexibilité et l'adaptabilité sont cruciales : le marché hôtelier est en constante évolution, et vos stratégies doivent évoluer avec lui.
Enfin, investissez dans des outils technologiques qui vous permettront de mettre en œuvre ces stratégies de manière efficace. Les systèmes de gestion des revenus modernes peuvent automatiser une grande partie de ce processus, vous permettant de prendre des décisions éclairées basées sur des données en temps réel.
En adoptant ces stratégies de tarification innovantes et en les adaptant continuellement, vous serez en mesure de maximiser votre RevPar, d'améliorer votre taux d'occupation et de rester compétitif dans un marché hôtelier de plus en plus challengeant.
Expert en revenu management hôtelier, Mathieu Troude dirige avec brio le département Revenu Management Villes & Métropoles chez doyield. Fort d'une formation pointue en gestion hôtelière, couronnée par un master de l'ESSEC, il allie parfaitement théorie et pratique dans son domaine.
À la tête d'une équipe de neuf spécialistes chevronnés, Mathieu pilote des opérations générant plus de 150 millions d'euros de chiffre d'affaires annuel, démontrant ainsi sa maîtrise exceptionnelle des enjeux financiers du secteur. Sa vision du revenu management comme un jeu stratégique d'optimisation du risque et du rendement témoigne de sa perspicacité, qu'il applique avec succès tant dans sa carrière que dans ses investissements personnels. Mathieu Troude incarne l'alliance parfaite entre expertise technique, leadership affirmé et passion pour les défis financiers du monde hôtelier.
Théophile Jacquet est Directeur Yield Spécialiste des Destinations Uniques / Lieux Uniques chez doyield, où il excelle dans l'optimisation des performances d'établissements hors des circuits traditionnels. Diplômé de Vatel Bruxelles et de l'ESSEC, il allie formation académique prestigieuse et expertise en revenue management.
Gérant une équipe de 5 personnes, Théophile a marqué le secteur de l'hôtellerie. Les établissements sous sa supervision, situés en Espagne, Portugal, Angleterre, Maroc et 8 régions françaises, reflètent une riche diversité. En anticipant les tendances et optimisant l'expérience client, ces hôtels sont devenus des références en rentabilité et excellence opérationnelle. Sa maîtrise du revenue management et sa connaissance des marchés lui permettent d'adapter des stratégies sur-mesure, résultant en une augmentation moyenne de 18 % du chiffre d'affaires hébergement.
Passionné de course à pied, trail, tennis, padel et œnologie, Théophile explore des lieux authentiques hors des métropoles. Cette quête d'authenticité se reflète dans sa spécialisation : la commercialisation d'hôtels dans des destinations d'exception. Sa compréhension des attentes des voyageurs en quête d'expériences uniques lui permet de maximiser les performances tout en respectant l'identité de chaque établissement.
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Guide pratique : les bases du revenue management pour hôteliers indépendants
Peut-on gérer le revenue management de son hôtel soi-même ? Oui, en utilisant des outils simples comme le suivi du pick-up et l’analyse du compset pour anticiper la demande et ajuster les prix en fonction des tendances du marché. Avec une approche structurée, même les hôtels indépendants peuvent optimiser leurs revenus sans outils sophistiqués.