Votre contrat corpo cache-t-il une perte déguisée ? 5 astuces pour l'éviter

Imaginez ceci : vous signez un contrat corpo avec une entreprise, tout semble parfait. À la fin de l'année, ce contrat vous a rapporté 5 000 €… Mais en regardant de plus près, vous réalisez que, sans ce contrat, vous auriez pu gagner 12 500 € de plus. 

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En réalité, ce que vous pensiez être une réussite s'est transformé en une perte dissimulée. 

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Ce scénario, malheureusement, est plus courant qu'on ne le pense. Pour éviter ces pièges coûteux, voici cinq astuces qui vous permettront de maximiser la rentabilité de vos contrats corpo et de ne plus jamais perdre de l'argent là où vous devriez en gagner.

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1. Surveiller la dilution du chiffre d'affaires

L'un des pièges les plus courants des contrats corpo est ce qu'on appelle la "dilution du chiffre d'affaires". Cela se produit lorsqu'une entreprise utilise son tarif négocié uniquement pendant les périodes de forte demande, où vous auriez pu vendre vos chambres beaucoup plus cher.

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Prenons un exemple concret : une société a un tarif corpo de 130 € et réserve 50 nuits pendant l'année, vous rapportant 6 500 €. Cela peut sembler intéressant à première vue. Cependant, si ces réservations ont été faites principalement pendant des événements majeurs comme le Salon du Bourget ou la Fashion Week, où vous auriez pu vendre ces chambres à 250 € la nuit, vous avez en réalité perdu 6 000 € ((250 € - 130 €) x 50 nuits).

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Conseil pratique : Ne vous contentez pas de regarder le chiffre d'affaires brut généré par un contrat corpo. Comparez-le systématiquement avec ce que vous auriez pu gagner sans ce contrat. Utilisez votre PMS (Property Management System) pour suivre la segmentation de chaque contrat corpo et analyser sa véritable rentabilité.

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2. Négocier un tarif adapté à chaque client

La clé d'un contrat corpo rentable réside dans la négociation d'un tarif qui soit avantageux à la fois pour l'hôtel et pour l'entreprise. Il est crucial de comprendre que chaque client corpo a des besoins et des contraintes budgétaires différents.

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Par exemple, les sociétés publiques ont souvent un plafond de dépenses pour l'hébergement, généralement autour de 120 € par nuit. Il serait donc inutile de proposer un tarif supérieur à ce montant. En revanche, une entreprise de luxe comme LVMH aura probablement un budget plus conséquent et sera prête à payer davantage pour un hébergement de qualité.

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Pour négocier efficacement, commencez par identifier le profil de la société et ses besoins réels. Utilisez vos données historiques si vous en avez. Si vous gérez plusieurs établissements, vous pouvez vous appuyer sur les informations de réservation de cette société dans vos autres hôtels pour avoir une idée de son budget et de ses habitudes de réservation.

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Conseil pratique : Visez un tarif qui s'approche du prix moyen de votre hôtel. Cela vous permettra de proposer un tarif compétitif sans sacrifier votre rentabilité. N'oubliez pas : un bon contrat corpo doit être gagnant-gagnant. Il doit être parfois avantageux pour l'hôtel, parfois pour la société, mais toujours équitable dans l'ensemble.

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3. Limiter l'accès aux dates stratégiques (Blackout Dates)

Pour éviter la dilution du chiffre d'affaires mentionnée précédemment, il est essentiel de mettre en place des "blackout dates" dans vos contrats corpo. Ces dates correspondent aux périodes de forte demande où le tarif corpo ne s'appliquera pas.

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Lors de la négociation du contrat, généralement en fin d'année pour l'année suivante, établissez une liste d'environ 30 dates correspondant aux grands événements et salons de votre ville. Sur ces dates, le tarif corpo ne sera pas applicable.

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Cependant, attention à ne pas être trop rigide. L'objectif est de trouver un équilibre. Vous pouvez, par exemple, proposer une alternative avantageuse pour ces dates, comme une remise de 10 à 20% sur le tarif du jour. Cela permet de maintenir une bonne relation avec votre client corpo tout en préservant votre rentabilité.

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Conseil pratique : Soyez transparent dès le début de la négociation sur ces blackout dates. Intégrez-les clairement dans le contrat signé par les deux parties pour éviter tout litige ultérieur. N'oubliez pas d'expliquer à votre client que c'est un compromis : en échange de ces restrictions sur les dates de forte affluence, vous lui offrez un tarif avantageux le reste de l'année.

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4. Favoriser la qualité plutôt que la quantité

Dans la gestion des contrats corpo, il est tentant de vouloir multiplier les accords pour augmenter le volume de réservations. Cependant, cette approche peut s'avérer contre-productive. Il est préférable de se concentrer sur quelques contrats de qualité plutôt que de multiplier les accords peu rentables.

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Un bon contrat corpo doit vous apporter des réservations tout au long de l'année, pas seulement pendant les périodes de forte demande. Privilégiez les entreprises qui ont un besoin régulier de chambres, plutôt que celles qui ne réserveront que ponctuellement pour des événements spécifiques.

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Par exemple, il est préférable d'avoir trois entreprises fidèles qui réservent régulièrement tout au long de l'année, plutôt que dix sociétés qui ne viennent que pour les grands salons. Non seulement cela vous assure un flux de réservations plus stable, mais cela simplifie également votre gestion et réduit les risques de dilution du chiffre d'affaires.

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Conseil pratique : Lors de l'évaluation de vos contrats corpo en fin d'année, ne vous focalisez pas uniquement sur le volume de nuitées. Analysez la répartition de ces nuitées sur l'année. Un contrat qui vous apporte des réservations régulières, même en période creuse, peut être plus précieux qu'un contrat qui génère un grand nombre de nuitées uniquement sur les périodes de forte demande.

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5. Bien segmenter votre PMS pour une analyse précise

La clé d'une gestion efficace des contrats corpo réside dans votre capacité à analyser précisément leur performance. Pour cela, une bonne segmentation de votre Property Management System (PMS) est cruciale.

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Votre PMS doit vous permettre de suivre facilement :

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• Le nombre de nuitées générées par chaque contrat corpo
• Le chiffre d'affaires total généré
• La répartition des réservations sur l'année
• Le tarif moyen payé par le client corpo vs le tarif moyen de l'hôtel sur les mêmes dates

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Sans ces informations, il est impossible de prendre des décisions éclairées sur le renouvellement ou la renégociation de vos contrats corpo.

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Par exemple, si votre PMS est mal segmenté, vous pourriez ne pas vous rendre compte qu'un client comme LVMH, malgré un volume important de nuitées, réserve principalement pendant la Fashion Week à un tarif corpo bien inférieur à ce que vous auriez pu obtenir sans ce contrat.

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Conseil pratique : Prenez le temps de bien paramétrer votre PMS. Créez des segments spécifiques pour chaque contrat corpo important. Mettez en place des rapports automatiques qui vous permettront de suivre facilement la performance de chaque contrat. N'hésitez pas à former votre équipe à l'utilisation de ces outils pour garantir une saisie correcte des données.

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Conclusion

Les contrats corpo peuvent être une excellente source de revenus pour votre hôtel, à condition d'être gérés intelligemment. En appliquant ces cinq astuces - surveiller la dilution du chiffre d'affaires, négocier des tarifs adaptés, limiter l'accès aux dates stratégiques, privilégier la qualité et bien segmenter votre PMS - vous maximiserez la rentabilité de vos contrats corpo.

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N'oubliez pas que chaque contrat corpo doit être une relation gagnant-gagnant. Votre objectif est de créer des partenariats durables qui bénéficient à la fois à votre hôtel et à vos clients corpo.

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Il est temps de passer à l'action ! Prenez le temps d'analyser vos contrats corpo existants à la lumière de ces conseils. Identifiez les contrats qui méritent d'être renouvelés, ceux qui doivent être renégociés, et ceux qu'il serait préférable de ne pas reconduire. Avec une approche stratégique et des outils d'analyse appropriés, vos contrats corpo deviendront un véritable atout pour la rentabilité de votre hôtel.

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